Vos projets sont-ils assez rentables pour générer des profits?

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Dans le milieu des services professionnels, le temps constitue notre produit. Il n’y a pas d’inventaire, pas de ligne de montage et pas d’usine; il peut donc devenir difficile de savoir si l’entreprise performe efficacement ou non.

  • Les entrées d’argent sont bien réelles, mais l’entreprise est-elle rentable?
  • Est-ce votre plus gros client rapporte vraiment des profits?
  • Est-ce votre meilleur(e) employé(e) génère réellement un niveau de revenus suffisant pour justifier son salaire?
  • Respectez-vous votre budget au niveau des coûts et des revenus de vos projets?
  • En matière de revenus, quel montant planifiez-vous avoir à la fin de mois?
  • Un gros projet génère-t-il vraiment plus de revenus qu’un petit projet?

La seule façon de connaître la réponse à ces questions, c’est d’obtenir des mesures.

Il est surprenant de constater la proportion de petites et moyennes entreprises qui ne connaissent cette mesure que globalement, à partir des états financiers. Tous les projets devraient être rentables, et les projets qui opèrent à perte devraient être identifiés aussitôt que possible.

Tous les coûts d’un projet devraient y être associés. Ceci inclut les coûts des ressources (leurs feuilles de temps, par exemple), les dépenses, les coûts de sous-traitance et les frais administratifs reliés au projet. Lorsque tous les coûts sont associés au projet, il devient simple de les comparer aux facturations clients pour le projet afin de déterminer quels sont les projets rentables.

Les entreprises devraient avoir une cible de rentabilité par projet et par client.

Le tableau ci-dessous permet de constater que, même si le Projet C a des revenus supérieurs aux autres, sa rentabilité est nulle puisque seulement la moitié des heures travaillées étaient facturables. Le Projet B, par contre, a un meilleur niveau de rentabilité étant donnée sa meilleure proportion d’heures facturables.

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L’intuition : vous avez besoin de gestion de temps et de facturation

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Un client a choisi d’implanter Abak parce que lui et son associé ne s’entendaient pas sur ce qui était le plus rentable pour l’entreprise. Le premier croyait qu’un certain type de contrat était plus payant alors que l’autre identifiait une toute autre facette de l’entreprise comme étant une meilleure source de revenus.

Le problème? Les deux basaient leurs conclusions sur leur intuition, leur instinct. Et bien que l’instinct soit indispensable en affaires, il est loin d’être le meilleur guide pour évaluer la performance de notre entreprise.

Pourquoi? Parce que notre intuition ne possède pas une vision à 360 degrés de l’entreprise. Notre intuition se base uniquement sur les données auxquelles nous portons attention.

La myopie de l’équipe des ventes

Du point de vue des ventes, nous nous concentrons spécifiquement sur les contrats signés ou sur le montant des ventes générées par un client plutôt qu’un autre. Cependant, une fois que le contrat est en cours d’exécution, celui-ci se retrouve souvent hors du contrôle de l’équipe de ventes. De notre bureau de développement des affaires, nous ne voyons pas qu’un contrat a finalement généré beaucoup d’heures non-facturables et fait alors fondre la marge de profit à une vitesse grand V.

La myopie des chargés de projet

D’un point de vue de gestion de projet, nous voyons les différentes étapes qui font avancer le projet : les délais pour obtenir les approbations du client, la qualité de la documentation des besoins, la quantité de demandes de changements, etc. Si le projet respecte les délais et les budgets, c’est un succès. Cependant, si le client paie ses factures en 90 jours au lieu de 30 et requiert beaucoup d’efforts pour gagner un contrat, ses projets pourraient être moins payants qu’ils n’y paraissent.

La myopie des administrateurs

Du point de vue de l’administrateur, un bon client est directement relié aux comptes à recevoir. Cependant, la vitesse de paiement d’un client n’est pas toujours signe de profit. Et si le client génère trop de temps non-facturable? Et si les projets du client dépassent constamment les budgets?

Notre intuition est myope

Parce que notre perspective personnelle sur l’entreprise n’est aussi précise que nous nous l’imaginons, nous avons besoin de données.