Pourquoi garder un client qui n’est pas rentable ?

Pomerene Pour inspirer notre réflexion prenons l’exemple de la gestion de produit.  Supposons que nous développons des widgets.

Serait-il insensé de continuer à développer un  widget si son coût de développement est supérieur au prix auquel nous pouvons le vendre ? Oui bien sûr !

Mais alors pourquoi faisons-nous de même dans le monde de la consultation ?

Il nous arrive d’avoir des clients qui génèrent tant de temps non facturable que ce dernier  absorbe tout le profit du temps facturable. Et pourtant nous gardons ces clients. Pourquoi ? Serait-ce parce que nous ne savons pas que le client nous coûte de l’argent ?

Nous devons  lier nos coûts à nos clients.  Nous devrions au moins noter le temps que nous consacrons à  un client, même si ce temps n’est pas facturable. Ce faisant, à la fin de l’année,  nous serions en mesure de déterminer si les factures envoyées au  client ont couverts nos coûts, y compris celui du temps non facturable.

Si un client consomme beaucoup de temps non facturable en support technique par exemple, alors nous pourrions ajuster le taux facturable qui nous lui appliquerons l’année suivante, et ce afin  de compenser les frais non facturables associés à ce client.

Trop souvent nous ne tenons compte que du travail facturable effectué pour le client. Ceci nous donne une vision tronquée de la rentabilité du client. Si nous  prenons en considération les coûts cachés, tels que le travail non facturable, alors nous  aurons une image plus précise de  la contribution du client au succès de notre entreprise.

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